在我们的生活中，无时无刻不在与其他人交谈，随时随地都在试图说服他人，或者被他人说服。在工作中更是如此，尤其是销售岗位，需要与客户周旋，每一次谈话都至关重要。

一场完美的谈话不仅能准确表达出自己的观点，更能帮助我们达成自己的目标，所以今天我们就来学习几个谈话的技巧。

一、重复对方的话

谈话的第一个要点是经常重复对方的话，让对方感受到你的专注与真诚，从而降低戒备。

1、重复对方的观点

把对方的观点重复一遍，比如：“你是说你想要这个月就看到效益吗？”，“是的，这样做的确不好”。重复对方的观点，会让对方觉得你在认真倾听，自然而然把防备心降下来，愿意和你说一些肺腑之言。

根据心理学的研究，当一个人在重复自己的观点时，人的潜意识会理解对方表达的意思是：“你能给我解释一下吗？”于是会围绕着这个观点进行更深入的阐释。说的话越多，真实想法就暴露得越多，这对于谈判来说，无疑是一把利器。

2、尝试用电台主播的方式去对话

你有听过深夜电台吗？深夜电台主播的声音往往非常深沉、温柔、缓慢，让人感到心安，愿意把最真实的想法说出来。之所以电台主播会使用这样的方式去对话，是因为人们在聊天时是非常感性的，不理智的。一旦对方释放出温暖的信号时，就会受到感染，把最真实的一面露出来。

所以在谈话的时候，你可以尝试用电台主播的语气语调，营造出一种温柔、亲切的谈话氛围。即使是观点相冲突的时候，也不能去强硬的对抗。很多时候谈判破裂，就是因为对方感觉不安全，所以出现了对抗的情绪，全凭意气做事，不再去冷静地思考问题。

比如警察在面对准备跳楼自杀的人时，往往会好言相劝，试图缓和对方的情绪。一旦警察开始行动起来，自杀者便会激动起来，从楼上一跃而下。这是因为他们从谈话中感到了不安全，认为警察站在自己的对立面，于是开始慌了。

强硬地对抗，只会造成两败俱伤。温和地交谈，才是互赢的基础。

二、说出对方的顾虑

谈话的第二个要点是站在对方的角度思考问题，替对方说出自己的顾虑。

1、策略性的同理心

策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能挖掘出这些感受更深层次的含义，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。

一般人在谈话起争执的时候，往往都会把目光聚集在自己身上，从不会考虑对方的感受。而想要提高谈判的成功率，我们就必须去了解对方的心理，通过反馈，引导对方更深入地阐释自己的想法，并做出改变，最终导向我们所期待的目标。

需要注意的是，你有同理心不等于你赞同对方的观点，只是理解对方的想法。只有理解对方的想法，你才知道怎么改变他们。

2、说出对方的顾虑

通过策略性的同理心，你找到了对方内心深处的东西，接下来，你要冷静地把他们的情绪重复给他们听，也就是说出他们的担忧、痛苦、顾虑，这是一种有效的拉近彼此关系的方法。

重复情绪的典型句式为：“看上去……”，“听起来……”，“似乎……”。对方质疑你的工作能力，你可以说：“看起来，你好像在担心我做不好？”；对方担心你是骗子，你可以说：“似乎你对我不是太信任”……

当你的对手很紧张的时候，这种重复情绪的方法可以大大降低对方的抵触心理；而如果你的对手表现出了善意，那么这样的方法还可以巩固彼此的感情。

3、为对方“拔刺”

为对方“拔刺”，即对指控进行审查，这是一个经常用在法庭上的技巧。辩护律师在开场陈述中，往往会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱点，让对方律师无话可说。

所以假如你开始的是一场注定不会平和的谈话，比如你提供的产品出现了质量问题，现在对方找上门来了，那么在开始谈话前，你需要先给对方“拔刺”。你要将对方可能出现的不满、批判、指控都率先说出来，就可以把话题集中在如何解决问题本身上，而不是成为负面情绪的靶心。另一方面，俗话说“伸手不打笑脸人”，你把问题摆在台面上，对方也就不好发作了。

三、让对方认为自己在掌控谈话

谈话的第三个要点是引导对方说“不”，让对方产生自己在掌控谈话的感觉。

在一场谈判中，如果你的发问，对方的回答都是“是”，那么你就要小心了——这场谈判大概率是失败的。

你一定接到过推销电话，面对推销员的发问，虽然你口头上连连答“是”，然而心里想的却是“怎么还不挂电话”，也根本不会买他的产品。在你看来，这段对话始终都是由推销员主导的：推销员打来的电话，推销员精心准备的问题，推销员为你挑好的产品……每个人都喜欢自由选择的感觉，不喜欢被对方牵着鼻子走，那些以“是”为答案的问题让人失去了掌控感，最后产生反感也是必然的。

所以稍稍改变自己的话术，把问题的答案设置为“不”，让对方产生自己在掌控谈话的感觉，就能大大提高谈话的成功率。

四、引导对方赞同你的观点

屡战屡胜的谈判者，从不以洗脑取胜，而是引导对方发现目标，并发自内心地认同你。你要做的就是挖掘出对方的真实意图，然后通过以上几个技巧，慢慢引导对方认同你的观点。当对方认为你说得对时，双方的利益诉求达成一致，谈判也就成功了。

买家想要一款物美价廉的产品，那么你根据他的需求向他介绍性价比最高的产品，将产品的功效、优惠价予以说明。买家向买到性价比最高的产品，你想卖出自己的产品，当双方的利益诉求一致时，不用你多废话，对方自然而然就会买下来。

没有比让对方主动执行更完美的谈判了。

五、确保对方会执行

当然，纵使你的谈判过程再完美，如果对方未能执行的话，一切都是空谈，所以在谈话的最后，你必须要确保对方一定能做到。

一位叫艾伯特·马伯蓝比的心理学教授提出了一个“7—38—55原则”。当你在与别人讲话的时候，如果发生了影响，那么有哪些因素以及这些因素发生了多大的影响呢？教授的结论是：别人对你的感受，只有7%是取决于你讲的内容，有38%来自于辅助表达这些话的方法，比如语气、语调、语速、音量等，还有55%取决于你的外形与肢体语言。

所以当一个人嘴里说的是“好的”，脸上却是犹豫的表情时，那说明他大概率是不会去执行的，因为他在撒谎。你可以通过这个方法去找到那些在谈话中撒谎的人，然后用重复情绪的方法来指出对方的犹豫，这样会让对方感到你的尊重。

然后你要让对方在谈话中对事情确认三次，这三次确认不是连续的三次，而是散布在谈话过程中的任意时间。当对方确认过三次以后，你就能得到真实的承诺了。

谈话，是每个人都要经历的体验，然而真正掌握科学的谈话技巧的人却不多。当你熟练掌握了以上几个技巧之后，你便能屡战屡胜，在每一场谈话中都达成自己的目标。